Behaviour sales & service

Vilka sälj och service beteenden är det som gäller?

Finns det beteenden som är avgörande för bättre försäljning och service? 

Ja det finns klara forskningsresultat att det är finns stora skillnader beroende hur vi beter oss i en försäljning eller service situation. 

Vi arbetar strukturellt för att finna rätt sälj och servicebeteenden som skapar prestation och resultat på lång sikt. Det finns många snarlika säljmodeller och service modeller och vi har i princip arbetat med de flesta. Vi sågar dom inte för de har ett stort värde,  de skapar struktur och en gemensam metodik som gör det lättare att coacha och utveckla medarbetare. 

Vi hjälper dig att mäta önskvärda beteenden och det till säljkåren/servicegruppen med stöd till dig som är ansvarig. Vi hjälper hur du följer upp beteende förflyttningen i målsamtal och coachning. Du får så klart verktyg och en röd tråd under hela beteendeutvecklingsresan.   

Vi vill inte skryta men vi kan se resultatförbättringar ända upp till 40% på försäljningen men då har organisationen verkligen varit under isen. Vad skulle en ökad försäljning ge din organisation
5-15% på omsättning och resultat?
Vill du ha garanti så är vi öppen för den dialogen, så säkra är vi på att det blir bättre!

Mät önskvärda beteenden och kopplat dom till dina sälj och service mål! 

Beteende är inte egenskaper. Det är saker som vi gör och som andra ser och uppmärksammar på ett eller annat sätt. Det vi inte visar kan heller ingen annan bedömma eller ta beslut på. Vi vet inom sälj om vi inte har beteendet att fråga om en order när vi kommer till beslutsfasen så blir det inte lika många avslut. Ibland kan vi ha motstånd över vissa beteenden men likväl så behöver vi utmana oss själva för att ibland ändra beteenden som gör oss bättre i vårt arbete. 

Kan ett leende öka serviceförväntan och omsättningen?  

Hotell caset 

Har man ett hotell så vet man att ett en leende person i receptionen sätter förutsättningarna för att utveckla affärsrelationen med gästen. Vår berättelse grundar sig på ett hotel där VD ville öka sitt resultat och hade en idé om hur han skulle göra. Öka uppgraderingen till affärsrummen och större beläggning i restaurang och bar var strategin. Han samlade personalen och berättade att dessa var viktiga mål och ville att receptionspersonalen skulle börja agera. Fråga kunden om de vill ha en uppgradering och fråga om vi ska boka bord i matsalen var rådet alla fick. 

Efter avstämning med receptionschefen efter ett par veckor så var försäljningen minst sagt blygsam på de mål som satts upp. Varför lyckades då nte receptionen vad som kan tyckas som ett relativt enkelt sätt att öka försäljningen?

Att förändra är komplext även om det är i det lilla. Vi fick uppdraget att se vad som kunde göras och komma med en plan till förbättringar. 

Vi visste vilka områden som var viktiga och vi kunde utkristallisera tre områden som krävde speciell uppmärksamhet.

  • Första kontakten (plattform för dialog)
  • Uppgradering (förmågan att kunna berätta om mervärdet att bo i affärsrum)
  • Restaurangen (berätta om restaurangens koncept och barens häftiga drinkar)

För att skapa förändringen behöver vi veta vad vi står idag och vilka som är nyckelbeteenden för förändring. 

  • Workshop för att ta fram nyckelbeteende (ledningsgrupp och den person som skapat det bästa resultatet i receptionen)
  • Mätning av nyckelbeteenderna (leende i första kontakten, förmåga att presentera och argumentera för uppgradering och restaurangen) 
  • Utformning av aktiviteter för stödja de nya beteenden  
  • Träning och mätning på de nya beteenden

Att på ett strukturerat sätt utveckla beteenden som är viktiga för organisationen leder till resultat, i det här fallet blev omsättningsökningen drygt 7,5 MKR på ett år i merförsäljning.

Var det lätt och ändra beteende för medarbetarna?
Det är såklart en blandning av känslor när man ska göra någonting nytt. Men med en klar målbild och definierade beteenden kopplat till receptionens dagliga situation så blev utfallet mer än lyckat!

Vi berättar mer än gärna om hur du kan koppla dina mål i verksamheten till önskvärda beteenden och mäta dessa för att sätta fokus på att nå dina affärsmål i försäljning eler service.   

 

  

"Behaviour hjälper företag att utveckla önskvärda framtida beteenden som är affärskritiska för resultatet."